什么样的话对应什么样的人
激励法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但也应掌握它的运用技巧。一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来。
快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和，尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。
激励法并不适用于任何人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对待。
一般说来，它多适用于那些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激励法就很难在他们的身上发挥作用。
而对于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激励法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。